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そのほか、営業とは

 

営業の魔法――この魔法を手にした者は必ず成功する

営業の魔法――この魔法を手にした者は必ず成功する

  • 作者:中村 信仁
  • 発売日: 2015/10/29
  • メディア: Audible版
 

 

ビクトリアスの営業研修①に参加してきました。

 

富岡さんの言語化能力と営業力を学びたくて2度目の参加になります!

 

前回は自分自身に何も売り物がなかったので、ちっとも研修に身が入らなかったのですが、今回は格安SIMという売り物も手に入れました。

 

なんで全然違う心持ちで参加することができました!

 

営業=コミュニケーションスキルの1つ

 

そして営業も自転車を操ることと同じ技術の1つなので、1度覚えてしまえば身に付いて忘れないとのことでした!

 

覚えるまでめっちゃ大変でも1度覚えてしまえば、この技術が一生ものであるなら価値がすごく高いと思います。

 

営業にも型があり、それが

①聞くこと

②話すこと

 

今回は基本であり1番大事な聞くことの研修でした!

 

営業全体を形にすると

①自己紹介→②ヒアリング→③問題の浮き彫り→④整理承認→⑤クロージング→⑥行動提案

 

となります。

 

この中で①〜③が聞くことであり、④が聞いた情報を整理して、これで正しいか相手に確認すること。

最後に⑤⑥が伝えることです。

 

特に重要なのが②のヒアリングで、これがきちんとできれば後は、階段を登って行くようなものとのことでした。

 

また、②のヒアリングで絶対に営業に応じない相手には、その時点で提案せずそのまま別れて仕舞えばいい。

 

営業とは後出しジャンケンのようなもので必ず勝てる。

だから楽しいと富岡さん言っていました。

 

①自己紹介で、まずヒアリングしやすい環境を作ります。

そのために

1自分から挨拶する。

2しっかりと目を見て話す。

3オープナー(共通点探し)を3つ以上する。

 

こうするとなんだか話していて楽しいな、話しやすいなという空気が作れるようです。

 

その上で②ヒアリングでは、表面的じゃない相手の価値観を聞くために、相手が興味あることを深堀していきます。

 

そのために5つのWHYで聞いていきます。

 

今1番やりたいことは?→親孝行→なんで?→親に世話になってお返ししたい→なんで?→今まで迷惑かけたから→なんで?→仲がすごく悪くて、昔すごい迷惑かけたから→なんで?→子供の頃言われたあの一言がすごい嫌だったんだよね

 

ポイントは1つWHYを聞くたびに共感と興味、承認を示して進んでいきます。

 

5つWHYを聞いた先では、相手の本当の価値観が聞けるということでした。

だから5つ目まで行くと会話がめっちゃ盛り上がるみたいです。

 

ヒアリングの中でその人の『午前0時』の問題を考えます。

※短針と長針がぴったり重なるその人の1番の問題という意味。

 

③問題の浮き彫り(仮説を立てる)っていうことでもあります。

そのためにIFもしもの話をします。

 

もしも今100万円あるならそれを買うかとか、誰にも非難されないならとか空想の話をしてみます(相手が答えやすい)

 

そして④整理承認であなたの問題はまとめるとこういうことだと思うんだけど、合ってる? って相手に聞いてみます。

 

そして⑤だったら⑥こうした方がいいんじゃない? と行動提案してみるという形だそうです。

 

ワクワクしました。

 

実際に使ってみたくなります。

 

目の前の相手の問題をどうしたら解決できるのか、誰を幸せにしたいのかを考えてこの技術を使おうと思います!